Marketing B2B industrial

Cómo gestionar la articulación entre marketing y ventas en entornos industriales

Fundamentación

La presente actividad formativa surge a partir de una necesidad creciente en las industrias denominadas “duras”, donde los procesos de comercialización presentan altos niveles de complejidad, ciclos de venta extensos y una fuerte dependencia de relaciones comerciales, expertise técnico y toma de decisiones racionales. En este contexto, el marketing tradicional (orientado a consumo masivo) resulta insuficiente y, en muchos casos, ineficiente. Las organizaciones requieren incorporar una mirada estratégica del marketing B2B, alineada con los objetivos comerciales, la comprensión del negocio y las particularidades de cada industria. Esta propuesta formativa busca aportar herramientas conceptuales y prácticas para repensar el rol del marketing en entornos industriales, integrándolo como una función clave dentro del proceso comercial y de posicionamiento de las organizaciones. Asimismo, promueve el desarrollo de una visión estratégica que permita a los participantes tomar decisiones informadas, optimizar recursos y generar valor en mercados altamente competitivos. De esta manera, la actividad contribuye al fortalecimiento de competencias profesionales vinculadas a la gestión estratégica del marketing B2B, con un enfoque aplicado a sectores productivos relevantes para el desarrollo económico regional y nacional.
Duración 9 horas
Modalidad Virtual sincrónica
Inicio A confirmar
Cursada
  • Martes 19hs a 20:30 hs
Requisitos Profesionales, responsables y dueños de empresas industriales vinculados a áreas comerciales, marketing o entornos B2B. Se sugieren conocimientos básicos de negocios, sin requerir experiencia previa en marketing.
Certificado UTN - FRH

Arancel

  • $ 250.000 Total

Comunidad de la FRH por Resolución de Consejo Directivo:

  • 20% Para estudiantes regulares de la FRH.
  • 10% Para Docentes y Graduados.

Objetivo

Brindar a los participantes una comprensión clara, práctica y aplicada del marketing industrial B2B, enfocada en cómo funciona dentro de los mercados industriales, cómo se construye valor en entornos complejos y cómo diseñar e implementar estrategias alineadas con los procesos comerciales de las organizaciones objetivo.El programa integra marcos conceptuales con la visión y experiencia directa de profesionales del sector que han desarrollado su trayectoria en industrias B2B. Su enfoque busca acercar a los participantes a la lógica real del negocio industrial, facilitando la aplicación concreta de los contenidos en sus contextos de trabajo.

Docente

Lic. Analía Angulo Rodríguez, es Licenciada en Comercialización con sólida experiencia en marketing B2B para industrias complejas. Se desempeña como consultora y estratega, especializada en posicionamiento, alineación marketing–comercial y desarrollo de estrategias orientadas a negocio.

Cuenta con trayectoria en empresas internacionales como Moody’s y Wärtsilä, liderando estrategias de marketing a nivel regional (LatAm, Europa y América), así como experiencia freelance asesorando a PyMEs y ejecutivos.

Actualmente es Founder & Director de Ikoni, consultora enfocada en marketing B2B. Posee experiencia en gestión de equipos, desarrollo de campañas, eventos, comunicación estratégica y trabajo en entornos multiculturales. Inglés avanzado.

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Info

Programa

  • Módulo 1: Introducción al Marketing Industrial B2B
  • Objetivo: Comprender el alcance del marketing industrial B2B, diferenciándolo del marketing B2C, e identificar su rol dentro de las empresas industriales en relación con la estrategia, las ventas y la generación de valor.
  • Contenidos: Qué es (y qué no es) el marketing industrial. Diferencias entre B2B y B2C – Mitos del marketing en sectores industriales. Relación Marketing. Ventas. Dirección. Rol del marketing en empresas industriales. Nivel Estratégico, táctico y operativo.
  • Módulo 2: Cómo funciona el marketing en mercados industriales
  • Objetivo: Comprender el rol del marketing en entornos industriales B2B, analizando cómo contribuye a la generación de valor, influye en procesos de compra organizacionales y se articula con las dinámicas comerciales y técnicas propias del sector.
  • Contenidos: Características de la demanda industrial y qué implica que el cliente sea una empresa. Equipos de compras y etapas de compra B2B: roles y dinámicas. Cómo se integran marketing y ventas en contextos de venta técnica. Consultiva. Cómo el marketing construye confianza y posicionamiento en el ecosistema industrial (Gestión de stakeholders, relaciones de largo plazo y fidelización como activos estratégicos).
  • Módulo 3: Propuesta de valor y estrategia en entornos industriales:  
  • Objetivo: Desarrollar la capacidad de construir propuestas de valor relevantes en contextos industriales y comprender cómo estas se traducen en decisiones estratégicas que impactan en el posicionamiento y en los resultados comerciales.
  • Contenidos: Qué valora un cliente industrial: aspectos subjetivos dentro de las decisiones de 3. Compra. Diferenciación con respecto a mercados comoditizados. De producto / servicio a solución y etapa de postventa. Construcción de Propuesta de valor.  Valor vs. Precio en entornos B2B.  Introducción a la lógica del diseño de estrategia en marketing industrial.
  • Módulo 4: Caso de éxito de estrategia comercial y marketing integrado en Argentina. Invitado: Ing. Alberto Fernández (Former Managing Director de Wärtsilä Argentina, para el Cono Sur)
  • Objetivo: Analizar la aplicación concreta del marketing en una empresa industrial, comprendiendo cómo se traducen las decisiones estratégicas en acciones reales dentro de un contexto de negocio.
  • Contenidos: Contexto de negocio y desafío – Estrategia aplicada – Integración marketing y ventas – Resultados y aprendizajes. Espacio de preguntas
  • Módulo 5: Comunicación B2B y cómo le hablamos al cliente industrial: Invitada: Elizabeth Stellavato
  • Objetivo: Comprender cómo comunicar en entornos industriales B2B, desarrollando estrategias de posicionamiento que acompañen el proceso comercial, construyan confianza y fortalezcan la relación con clientes en mercados industriales.
  • Contenidos: Diferencias comunicación B2B vs. B2C: Rol de la comunicación en procesos de compra largos. LinkedIn como canal estratégico (perfil empresa + personales). Contenido técnico vs contenido comercial. Thought Leadership como estrategia en industrias complejas. Caso de éxito 4
  • Módulo 6: Integración del marketing industrial: de la estrategia a la ejecución + cierre de programa
  • Objetivo: Integrar los conceptos desarrollados a lo largo del programa, comprendiendo cómo se articulan marketing, ventas y estrategia en la práctica, y facilitando su aplicación concreta en la realidad de cada empresa.
  • Contenidos: Integración marketing + ventas: Dónde impacta marketing en el proceso comercial. Puntos de fricción entre áreas (desalineación). Cómo alinear marketing con ventas en empresas industriales. Rol de marketing en la generación de oportunidades. Ecosistema comercial B2B: Canales de comercialización. Alianzas y partners. Relación de largo plazo en mercados industriales. Posicionamiento dentro del ecosistema.
  • WRAP UP: Síntesis de los puntos clave del programa. Cómo aplicar lo aprendido en la realidad de la empresa.  Errores más comunes en marketing industrial. Priorización: por dónde empezar. Definición de una acción concreta a implementar